业务员心态调整|心态调整|航宇企业管理

金牌导购如何发掘客户需求

正确认识客户的需求

? 客户需求的“冰山理论”

? 客户需求的三个层次

? 什么是客户的买点

? 什么是产品的卖点

? 客户的两方面需求

? 产品功能性需求

? 顾客心理需求

准确把握客户需求

? 把握客户的需求是营销产品的前提；

? 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；

? 客户的需求是问出来的；

? 客户的需求是观察出来的；

? 了解客户需求的问话方式

? 通过几个方面沟通让客户有需求

? 多人一起进店注意观察谁是决策者？

? 充分照顾和他一起逛店的其他人

? 激发客户需求的三种方式

? 问客人关于“需求”的问题

不同客户类型的需求开发

? 老年顾客的特征及需求开发模式

? 中年顾客的特征及需求开发模式

? 青年顾客的特征及需求开发模式

? 专家型顾客特征及需求开发模式

? 虚心型顾客特征及需求开发模式

? 孤独型顾客特征及需求开发模式

? 犹豫型顾客特征及需求开发模式

? 胆小型顾客特征及需求开发模式

? 理智型顾客特征及需求开发模式

一、销售人员狼性心态—回归狼性

（组建团队、案例分析、游戏互动）

?赢在心态，员工心态调整培训，激发无限能量

?疯狂的能量

?正确的信念

?别对自己说不可能

?游戏：杯中针

?凡事以结果为导向，业务员心态调整，不找任何借口

?高度的责任感

?明确的目标

?付出的精神

?良好的团队精神

?游戏：团队节拍

?喜欢自己的产品

?做事情是全力以赴还是 “全力应付”

?游戏：四肢抬人

?营销人员需要的“狼”精神

?目标坚定，永不服输

?积极主动，不计报酬

?环境优劣，心态调整，从不抱怨

?眼观六路，耳听八方

?销售人员的潜意识中要种上狼性种子

?坚守承诺：狼行千里吃肉

?光明思维：积极地解释一切事件

?归因于内：积极正确的归因模式

?结果导向：你今天有结果吗

?行动快捷：找准方向，主动出击