三才驯欲-三才-融心文化

只顾生意、不解人意?

　　 吉尔斯是福特公司一名的汽车推销员。一名顾客西装革履、神采飞扬地走进店里。吉尔斯凭借自己以往的经验判断，这名顾客一定会买下车子。于是、他热情地接待了这个顾客，并为对方介绍不同型号的车子，还解说车子的性能。顾客听着吉尔斯的介绍，频频微笑点头。然后、两人一起向办公室走去，准备办理手续。出乎意料的是，这位顾客在由展示场到办公室不足３分钟的时间内，突然莫名其妙地发起脾气来，三才，最后竟然拂袖离去。为什么顾客突然变脸？吉尔斯百思不得其解。吉尔斯是那种在哪里跌倒就从哪里爬起来的主儿，这也是他业绩超人的重要原因之一。当晚、吉尔斯就按名片拨了那位顾客的电话。“您好﹨先生，不好意思这么晚了还打扰您，不过我有一个问题只能向您请教。我看您今天本来是要买车的，可后来却生气不要了，您能不能告诉我哪做错了，好让我以后改进？”“你说得对，我本来是要买车子的，而且连支票都开好了带在身上！可是，当我在走廊上提到买车子的原因时，你一点反应都没有。你知道吗？我女儿刚考上商学院，三才以人为本拿大单，我买车子就是要送给她的！我说了无数遍女儿、女儿、女儿……可你却一直在说车子、车子、车子……”说完后，三才色转创，这位顾客挂断了电话。?

　　 吉尔斯这时才恍然大悟，原来错在自己没有真正关心客户，没有体会客户当时的心境，没有与客户分享他当时喜悦的心情。（点评：和袖型人的情绪互动至关重要！）

“三才豆扣袖”在深入研究人性的同时，还有一项非常实用的技术---慧眼读心，即通过对方的面部特征来判别对方是哪类人。在现实销售中，客户给我们的时间非常有限，同时、人又非常善于“伪装”，三才驯欲，这是因为人首先是情感动物，所以、读心不但要读懂“情绪心”，更要透过情绪的外表，去读懂内在的心灵。读心就是要读懂人的“心理地图”，我们可以从人的脸上、眼睛里、行为中、话语内了解人。因此、无数的心理学、医学、生命科学、玄学等专业学者都在探索人的客观外部特征与人内在的思维、潜能的必然联系与规律。所谓“诸内必形于诸外”，人的外在特征一定与人的内在思维存在着必然的联系。

读懂客户心

结合上一章的“三才豆扣袖”三分法，同时要考虑客户当时的心情状态，因此、识别对方要内外结合。“内”指用“慧眼读心”识别出“三才豆扣袖”；“外”指对方表现出来的情绪反应和行为特征。如果内外不统一，则要以“内需求”为根本，以“外需求”为表象来合判定。“三才豆扣袖”中的每类人一般都会有两种典型表现，六种模本。