供应六种销售成交法-助你业绩倍增

请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（1）使用请求成交法的时机

①销售人员与老客户，销售人员了解顾客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

（2）使用请求成交法的优点

①快速地促成交易

②充分地利用了各种的成交机会

③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

（3）请求成交法的局限性

请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

（窗帘培训）2.假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

例如，"张小姐您看，选择这套窗帘放在您的主卧室里，跟您房间现在的色系很协调（不超过三个色），窗帘的淡绿又把房间点缀得恰到好处，整体非常温馨，是不是很好呢？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

（窗帘培训）3.选择成交法

选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。"我们先看一下客厅的还是主卧室的呢？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

（1）运用选择成交法的注意事项

销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。

向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

（2）选择成交法的优点

可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。

从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。

（窗帘培训）4.小点成交法

小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。这种成交法是相对于“大”而言的，你向对方提出大的要求，对方拒你的可能性会大一些，如果你的要求划分为小的要求，这些小的要求对就有可能会接受，在对方接受你小的要求之后，你再提出一个小的要习对方可能也会接受……这些小要求加起来不就是一个大的要求吗? 小点成交法是利用了客户的成交心理活动规律避免直接提示客户比较敏感的重大的成交问题，而是向客户提出比较小的次要的成交问题。逐渐由小到大，由小攻大，由小求大，先小点成交，再大点成交，最后促成客户做出购买决策。

【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？"3

（1）小点成交法适用情况

①顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣；

②推销人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等；

③推销人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试；

④成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成；

（2）小点成交法的优点

可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而帮助顾客决策。

（窗帘培训）5.保证成交法

保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，"您放心，我们保证6月10号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，再收余下的款。""您放心，这个价格保证是全年最低的，您也经常在这附近散步，有空你可以进来看看我们是否调价了 "让顾客感觉你的服务和价格是非常自信的，这是保证成交法。

（1）保证成交法的使用时机

产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。

（2）保证成交法的优点

运用保证成交法可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议。

（3）保证成交法的注意事项

应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。

（窗帘培训）6.优惠成交法

优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张小姐，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您赠送一个厂家，还有三年免费维修。"这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。