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维达外贸企业管理软件——认真对待每一个询盘
一、基层人员很重要
其实对于客户而言，一个公司最最重要的不是高管，不是大老板，而是直接接触客户的基层员工。客户对这些员工的印象，就直接决定了他们对这个公司的印象，如果员工彬彬有礼，服务周到，自身素质过硬，谈吐不卑不亢，还能讲一口流利的英语，邮件写的滴水不漏，对于产品的把握十分专业，你如果是客户是不是很愿意跟这样的员工打交道?是不是很愿意跟这家公司做生意呢？
在现代社会里，我们几乎每个人都会跟银行打交道，存钱取钱什么的。相信你有时候对某个银行非常不满意，但问你原因，可能只是对柜台小姐不满意，做事拖拖拉拉，仅此而已。但就是因为这一件小事，直接影响了你对这个银行的看法。这个银行真的不好吗？其实也不错，各项业务都很靠谱，高管那也许就更厉害了，都是多年从业经验的行业专家。那么为什么就失去了我的这个客户呢？因为大部分的客户是见不到老板，接触不到高管的，每次办理业务直接面对的都是银行的基层员工，直接决定的客户的观感。
人都是感性动物，往往会凭着一己的好恶来判断某个人或某个公司，如果接触的这个业务人员思维混乱，没法沟通，你自然会对这个公司印象恶劣，不想再继续谈下去，这是人之常情。
所以对于外贸公司和工厂而言，最重要的不是中层和高层。在外贸开发的过程当中，训练有素的基层员工一定是排在第一位。新客户发询盘过来，初次联系你们的公司，这个负责回复邮件的员工就直接代表了你们公司的形象。如果回复不专业，或者邮件写的不好，或者速度太慢，或者觉得这个客户可能是而不回复，就会自然而然让这个客户对公司的印象很恶劣，以后还会不会有询盘就很难说。金字塔的塔基很结实，上面的就算不够紧密也不会倒。如果塔基一塌糊涂，中间和塔尖，就算质量再好，也会东倒西歪。
二、如何看待人才
很多做外贸业务的朋友说现在的新客户很难做，开发很艰难。其实如果让销售总监甚至老板去处理跟进这些询盘，或许就会发现新客户的开发并没有那么难。那么为什么会出现这样的情况呢？答案就是基层的业务人员出现了问题。因为不够专业、因为没有受过良好的训练、因为大学里学的东西跟工作是脱节的、因为外贸教材严重滞后等等。没有专门的主管负责传授他们的产品知识；也没有参加过展会，直接接触客户；没有明确的目标和工作动力，又没有人帮助他们带他们；不同区域的市场不了解，也没有提供自己发挥的品牌……太多太多的原因，导致了基层人员的不专业，开发客户自然会变得难上加难。
我曾经特地拜访过几个美国朋友，都是大公司的高管，有做贸易的，做行政的，做金融的，横跨不同的行业和领域，当我问他们，对你们公司而言，什么东西最重要的时候，他们回答都出奇的一致，都是说trained staff（训练有素的员工），或者说skilled staff（专业的员工）。如果拿同样的问题问国内的老板，我相信有些人会回答“人才”，也有可能会回答“企业文化”、“公司规模”、“创新能力”等，但即使把人才作为答案的老板，会真正注重人才吗？或者他们只是关注一个空降而来的海归，或者是去同行那里挖了一个高管过来，觉得这样就足够了，而忽视了对基层员工的培养。
老板的能力再强，主管再厉害、再专业，始终只是一个人或者几个人而已，作用有限。对公司的长远发展，需要的不是几个人，而是一个高效率，高素质的专业团队，这样才能够在竞争中无往不胜。
永远不要觉得开发新客户就是拼价格，这是错误的。只要我的价格比同行低，就可以拿下订单，那外贸是不是太容易了？专业和服务在任何时候都很重要，也许更胜于价格。如果你的价格好，但是表达能力太差，客户不知道或者根本就不愿意沟通，那么你又如何突出自己的价格优势呢？
目前国内的外贸行业除了外商采购办以外，大部分的工厂和贸易公司都属于民企，管理和培训有所缺失，不重视甚至忽视对新人的培训，自然结果不容乐观。老板和主管都在忙，没有时间培训管理基层员工，老员工或者直接上司很多又出于私心不愿意带新人，老客户越来越难伺候，新客户开发又无比困难，人员流失也非常严重，结果一年一年下去，不断的恶性循环。这个问题却很难在短时间内解决，不是一个人或者几个人能够改变的。需要很长时间的努力才能够形成比较高效的培训机制。
三、案例分析：供应商的选择
三年前，我供职于一家美国公司的中国采购办，担任高级采购总监，有一天我收到总部关于名片夹的询价，用于促销，数量暂时未知，要我推荐合适的供应商，并提供图片和报价给他们筛选。我为了多做比较，就找了几家新的供应商，有贸易公司也有工厂，我的习惯是先写详细的邮件，告诉他们要询价的产品，并简单介绍自己的公司和合作条款，然后再打电话过去，确认跟进一下细节，几个场景就出现了，为了区别，我用ABCD代表那几家供应商。
A公司：
邮件发过去没有回复，打电话过去询问，直接的开口就是：“你是谁？你找谁？你在干嘛的？你要询价？你们是什么公司？哪里的？订单数量是多少？”一连串的审问，我只好匆匆说了句谢谢就挂了电话。
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其实对于客户而言，一个公司最最重要的不是高管，不是大老板，而是直接接触客户的基层员工。客户对这些员工的印象，就直接决定了他们对这个公司的印象，如果员工彬彬有礼，服务周到，自身素质过硬，谈吐不卑不亢，还能讲一口流利的英语，邮件写的滴水不漏，对于产品的把握十分专业，你如果是客户是不是很愿意跟这样的员工打交道?是不是很愿意跟这家公司做生意呢？
在现代社会里，我们几乎每个人都会跟银行打交道，存钱取钱什么的。相信你有时候对某个银行非常不满意，但问你原因，可能只是对柜台小姐不满意，做事拖拖拉拉，仅此而已。但就是因为这一件小事，直接影响了你对这个银行的看法。这个银行真的不好吗？其实也不错，各项业务都很靠谱，高管那也许就更厉害了，都是多年从业经验的行业专家。那么为什么就失去了我的这个客户呢？因为大部分的客户是见不到老板，接触不到高管的，每次办理业务直接面对的都是银行的基层员工，直接决定的客户的观感。
人都是感性动物，往往会凭着一己的好恶来判断某个人或某个公司，如果接触的这个业务人员思维混乱，没法沟通，你自然会对这个公司印象恶劣，不想再继续谈下去，这是人之常情。
所以对于外贸公司和工厂而言，最重要的不是中层和高层。在外贸开发的过程当中，训练有素的基层员工一定是排在第一位。新客户发询盘过来，初次联系你们的公司，这个负责回复邮件的员工就直接代表了你们公司的形象。如果回复不专业，或者邮件写的不好，或者速度太慢，或者觉得这个客户可能是而不回复，就会自然而然让这个客户对公司的印象很恶劣，以后还会不会有询盘就很难说。金字塔的塔基很结实，上面的就算不够紧密也不会倒。如果塔基一塌糊涂，中间和塔尖，就算质量再好，也会东倒西歪。
二、如何看待人才
很多做外贸业务的朋友说现在的新客户很难做，开发很艰难。其实如果让销售总监甚至老板去处理跟进这些询盘，或许就会发现新客户的开发并没有那么难。那么为什么会出现这样的情况呢？答案就是基层的业务人员出现了问题。因为不够专业、因为没有受过良好的训练、因为大学里学的东西跟工作是脱节的、因为外贸教材严重滞后等等。没有专门的主管负责传授他们的产品知识；也没有参加过展会，直接接触客户；没有明确的目标和工作动力，又没有人帮助他们带他们；不同区域的市场不了解，也没有提供自己发挥的品牌……太多太多的原因，导致了基层人员的不专业，开发客户自然会变得难上加难。
我曾经特地拜访过几个美国朋友，都是大公司的高管，有做贸易的，做行政的，做金融的，横跨不同的行业和领域，当我问他们，对你们公司而言，什么东西最重要的时候，他们回答都出奇的一致，都是说trained staff（训练有素的员工），或者说skilled staff（专业的员工）。如果拿同样的问题问国内的老板，我相信有些人会回答“人才”，也有可能会回答“企业文化”、“公司规模”、“创新能力”等，但即使把人才作为答案的老板，会真正注重人才吗？或者他们只是关注一个空降而来的海归，或者是去同行那里挖了一个高管过来，觉得这样就足够了，而忽视了对基层员工的培养。
老板的能力再强，主管再厉害、再专业，始终只是一个人或者几个人而已，作用有限。对公司的长远发展，需要的不是几个人，而是一个高效率，高素质的专业团队，这样才能够在竞争中无往不胜。
永远不要觉得开发新客户就是拼价格，这是错误的。只要我的价格比同行低，就可以拿下订单，那外贸是不是太容易了？专业和服务在任何时候都很重要，也许更胜于价格。如果你的价格好，但是表达能力太差，客户不知道或者根本就不愿意沟通，那么你又如何突出自己的价格优势呢？
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